I social non sono solo divertimento, stalking e perdite di tempo. È finita l’epoca dei bombardamenti di richiesta di Farmville e Candy Crush. E i social non sono neanche più solo questione di marketing. Gli strumenti ci sono tutti per costruirsi dei lead, per contattarli, per introdursi e per vendere. Esatto: è il momento di usare i social per vendere. Ma soprattutto LinkedIn per vendere. Ma cosa significa Social Selling?
Significa quattro cose diverse:
- Parlare di sé nel modo giusto.
- Parlare alle persone corrette.
- Costruire relazioni significative.
- Parlare degli argomenti corretti.
Trovi le prime due qui e le altre due nella Parte 2.
Parlare di sé nel modo giusto.
La stragrande maggioranza (più del 90%) dei compratori b2b si rivolge senza timore a un determinato professionista quando è sicuro di parlare con un industry thought leader. Cioè con una persona che sia un educatore e un pioniere del settore. Potremmo dire in malo modo una sorta di influencer. Se vuoi degli esempi famosi: Bill Gates, Simon Sinek, Arianna Huffington sono influencer nei loro settori. Senza fare voli pindarici: è difficile entrare nella lista di influencer di Linkedin, non subito almeno. Ma anche tu puoi spiccare nel tuo settore e diventare un educatore e un pioniere per i tuoi clienti.
1. Costruisciti un profilo professionale serio e mirato. L’autorità si genera con le competenze e con l’esperienza. Sii chiaro su quello che puoi offrire come capacità, ma costruisci la tua offerta per i tuoi clienti, non per tutto l’internet.
2. Diventa un erogatore di valore, più che un generatore. Crea o cita contenuti mirati ai tuoi clienti: anche chi cita correttamente una fonte risulta affidabile. Nessuno pretende che tu sia la fonte del valore, quanto piuttosto uno che conosce quel valore. Così come nessuno pretende che il proprio professore di fisica sia chi ha scoperto la gravità, ma solo che abbia afferrato il concetto e sappia spiegarlo.
3. Crea connessioni dentro e fuori dal social. Mostra che c’è di più di quello che viene mostrato su LinkedIn portando le persone a vedere il tuo blog, il tuo sito aziendale o altro. Trasformerai una voce enciclopedica in un’intera enciclopedia di settore: un tesoro per i tuoi lead.
4. Parla e interagisci. Non mostrarti come un leader distaccato, ma renditi disponibile e aiuta. Come venditori, il nostro compito principale dovrebbe essere quello di accompagnare un potenziale cliente in una scelta, non di inculcargli una soluzione dall’alto.
5. Parla come impresa. Sostieni i tuoi colleghi, usa l’endorsement che è uno strumento potentissimo e utile non solo internamente. Anche i clienti lo apprezzano e lo usano.
Parlare alle persone corrette.
Linkedin, come tutti i social, ha un valore centrato principalmente sulle informazioni che gli utenti producono. La grande potenza di Linkedin è che ogni utente tende a costruire un dettagliato CV, nel quale specifica competenze, seniority, esperienze e capacità. Queste informazioni sono cruciali nelle vendite, per capire chi è un buon lead, ma anche per esempio chi è un decisore in un processo di acquisto.
Le statistiche parlano chiaro: i venditori che sfruttano Linkedin per guardare i propri prospect hanno prestazioni significativamente migliori. Qualche strategia per parlare con le persone corrette:
6. Filtra in coordinazione con il marketing. Quelli del marketing in genere hanno ottime idee su quale potrebbe essere un profilo valido di lead. Non è un delitto parlare con loro e chiedere supporto. LinkedIn è in grado di filtrare i prospect con una ventina di parametri diversi, arrivando a intervenire con precisione chirurgica sul proprio mercato. Se si deve parlare con un decision maker o con uno specialista in un’impresa, si può ricavarlo filtrando le informazioni.
7. Usa le menzioni dirette. Qualunque segnale di interesse viene mostrato attraverso citazioni dirette (del nome, dell’impresa, del prodotto o dell’argomento) dovrebbe essere preso in considerazione. Linkedin punta sempre di più agli hashtag proprio per questo motivo. Una rete di thread più ordinata e classificabile. In modo che tutti trovino le informazioni giuste al posto giusto.
8. Sfrutta gli Icebreakers. Un icebreaker è un argomento di conversazione ulteriore a quello della pura vendita. Per esempio l’aver frequentato la stessa università o una conoscenza in comune. Usarli aumenta in modo sostanziale le possibilità di risposta positiva. Linkedin li mette in chiaro e consente di importare queste informazioni anche dentro al CRM, in modo da costruire una rete di potenziali clienti molto forte.
9. Cerca chi ti cerca. Chi ha dato un’occhiata al tuo profilo? Fa parte di un’impresa con cui hai già parlato? Stanno prendendo le misure? Che ruolo ha? Magari è un tecnico che sta valutando quanto gli è stato passato dall’ufficio acquisti. Sono informazioni forti per chi vende e non a caso LinkedIn è l’unico social a fornire questi dati disaggregati.
Trovate le 9 regole sui due punti successivi del Social Selling nella Parte 2, qui sotto!
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