…nell’articolo precedente abbiamo visto le prime 9 regole che ti aiutano a usare LinkedIn per vendere e che ne fanno il miglior social network per i commerciali, non solo B2B.

Costruire relazioni significative

Non c’è niente come un social network per costruire relazioni. E non c’è niente di rilevante per un commerciale come il network di relazioni che si possiede. Possibilmente anche che si porta dietro per tutta la vita. Avere un network solido significa sapere sempre a chi rivolgersi, ma anche espandersi conoscendo nuove persone in un settore piuttosto che in un altro. Due dati sono rilevanti:

  • Un processo decisionale di acquisto coinvolge tipicamente 5,4 persone.
  • L’impressione verso un venditore introdotto da qualcuno nel proprio network professionale è positiva per quasi il 90% dei compratori B2B.

Mettere insieme queste due informazioni ci dice quanto sia utile coinvolgere anche solo una persona in più nel proprio network.

10. Connettiti. Senza paura. Se c’è un buon motivo vale sempre la pena di farlo. E aiutare una persona in un processo decisionale è un buon motivo. Tanto meglio se quel processo decisionale porta la persona a diventare un tuo cliente. Trovo spesso una innecessaria diffidenza nei confronti delle connessioni: Linkedin ha una dimensione diversa da Facebook. Non si parla di “amicizia” in senso stretto, ma di una rete professionale. Paradossalmente dovrebbe essere più semplice decidere di connettersi soppesando i motivi commerciali.

11. Le relazioni devono essere significative. Potendo scegliere cerca influencer e decision maker. I primi, che hanno autorità e numero alto di contatti, possono fare da megafoni alla tua voce e possono validare il tuo pensiero. Immagina se Bill Gates dicesse che sei un valido produttore di PC: venderesti un sacco. I secondi sono le persone rilevanti per l’acquisto. Le connessioni andrebbero accettate in modo ampio, perché in questo momento chiunque può far parte di un team di acquisto, ma di solito è una sola persona che può decidere. Ed è sempre meglio affidarsi a più di un decisore.

12. Crea reti con i colleghi. Saranno i primi a farti da Icebreaker quando possibile (vedi punto 8). Soprattutto i più senior saranno in grado di introdurti a figure più elevate per livello. Avere supporto da parte dei colleghi è anche utile per fornire supporto a un potenziale cliente su altri servizi o prodotti dell’azienda.

13. Mantieni le relazioni. Con gesti semplici, come la condivisione dei contenuti, si può mantenere ottimi rapporti con tutti. D’altra parte è esattamente quello che succedeva prima che ci fossero i social network. Non è che una volta stabilito il rapporto di connessione poi non ci si parla più! Vendere a chi si ha già venduto in genere è molto più facile.

 

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Parlare degli argomenti corretti

Siamo nell’epoca del cliente, dicevamo in un altro articolo. Quello di cui bisogna parlare ora lo decide lui. Ma chi parla delle cose giuste viene premiato. Il principio è quello alla base del content marketing: renditi un’autorità attraverso la diffusione della conoscenza. Spesso però la parte sfidante e interessante è captare le giuste conversazioni, in modo da capire il cliente. Capire il suo mal di pancia, i suoi desideri segreti e sfruttarli per dire cose degne di nota. Cose per cui lui vorrà parlare con te.

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14. Valuta la rilevanza delle risorse. I social hanno una propensione a potenziare l’ego degli utenti (lo fanno attraverso le notifiche, i “mi piace”, il feed di attività e tanto altro su cui non mi dilungo qua…). Un errore cruciale che spesso si fa è cadere nella trappola dell’ego. Non bisogna parlare di ciò che piace a sé stessi ma di ciò che piace all’utente. Quindi calcola bene cosa vuoi raccontare e se il tuo potenziale cliente penserà di trovare risorse utili in quello che dici.

15. Occhio alle news. Sono una fonte eccezionale di discussione per due motivi. Il primo è che sono per definizione l’ultimo aggiornamento riguardo all’argomento. Tutto il resto è roba vecchia e superata. Il secondo è generano buzz, cioè il brusio tipico delle cose di cui parlano tutti in quel momento. Il buzz potenzia l’attenzione verso gli argomenti discussi, portandoli anche fuori dal canale social.

16. Parla dove sai che verrai ascoltato. LinkedIn è pieno di gruppi di settore, dove si concentrano specifici tipi di persone. L’argomento di cui si tratta deve essere rilevante per il gruppo. Ma non solo: l’engagement si può costruire in modo ottimale con commenti costruttivi nei post altrui. Dai gruppi peraltro emergono molto bene delle priorità o dei pain comuni fra tutti gli addetti ai lavori.

17. Parla di cose che toccano il tuo lead. Se devi contattare un lead direttamente usa le informazioni che hai per dare rilevanza al messaggio. Stai parlando CON una persona, non DI un argomento. Questo rende più diretta, personale, coinvolgente e soddisfacente la conversazione. Allo stesso modo in cui fa la differenza ricevere una mail che dice “Caro/a amico/a” da “Ciao Pietro”.

18. Dai un aspetto interessante a quello che dici. Aggiungo un punto che sfrutta un prodottino molto interessante, ancora sottovalutato: Pointdrive. Si tratta di uno strumento legato a Linkedin che fa due cose. La prima è dare un aspetto gradevole alle mail complesse. Quelle fatte di 3 allegati e 4 link di documentazione, che al cliente piacciono molto, ma che se vengono inoltrate non si capisce più niente. Il secondo motivo è che traccia tutti quelli che interagiscono con la mail. Che considerando il numero di persone coinvolte generalmente in una trattativa (mediamente 5,4), è molto comodo.

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