I team di vendita oggi devono affrontare una serie di sfide, legate soprattutto alle distanze geografiche, che rendono difficile operare in modo efficace come una vera squadra. E garantirsi un Employee Engagement adeguato dai venditori è tosta perché sono difficili da controllare. Vuoi perché sono fuori mano, vuoi perché i venditori sono difficili da controllare di per sé! Allora è già da qualche anno che si sfruttano dinamiche come la gamification. Ma nei processi di vendita la competizione data dalla gamification ha portato i risultati opposti a quelli sperati. L’unica soluzione era sostituirla con la Team Gamification.

La Gamification per aumentare l’Employee Engagement

Coinvolgere il team di vendita non è una cosa semplice, ma è cruciale per il funzionamento dell’impresa. Con questo obiettivo nasce la tecnica della gamification. Ovvero “l’uso di elementi ludici e tecniche di design in contesti non ludici”, come può essere quello aziendale. Il concetto della gamification non è nuovo e non è riservato al mondo delle vendite. D’altra parte le aziende con la gamification rielaborano pratiche già in uso. Come ad esempio la pratica di dare i bonus ai venditori produttivi.

La Gamification, usata in molti contesti aziendali porta grossi vantaggi:

team gamification
Source: gamification.it

Purché sia fatta bene.

Quali sono gli elementi per una buona strategia di gamification?

1. Semplicità

Da Pokemon a Call of Duty, tutti i grandi giochi hanno la semplicità come elemento cardine. Semplicità in termini di obiettivi e progressi verso un risultato finale. Allo stesso modo, le meccaniche della gamification devono iniziare con regole semplici e coerenti. Oltre a offrire un’esperienza divertente, devi fare in modo che ogni membro del team raggiunga i propri obiettivi. Semplicità, praticità e piacere: sono queste le principali caratteristiche della gamification.

2. Comunità

Ogni esperienza di gioco deve andare di pari passo con un’esperienza di comunità. Siamo nell’era dei giochi multigiocatore (vedi Fortnite). Nel nostro caso in particolare, la gamification deve essere in grado di generare connessioni tra le persone per creare una comunità. La condivisione, la discussione e la competizione sono tutte caratteristiche che dovrebbero essere presenti nelle strategie aziendali di gamification.

3. Misurazione dei risultati

Indubbiamente, la gamification è divertente. Ma bisogna sempre considerare che la gamification è utile quando ha un ruolo in una strategia più ampia. Tradotto, deve essere orientato ai risultati. I risultati non sono necessariamente un ROI diretto, tuttavia è necessario implementare un processo di feedback per qualificare e quantificare l’impatto della strategia sulle persone coinvolte.

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Perché è meglio la Team Gamification?

Mettiamoci nei panni di uno junior che viene inserito in un team di vendita. Ha la sua quota da raggiungere, probabilmente più piccola degli altri. Ha anche dei colleghi molto più esperti di lui, perché vendono lo stesso prodotto da 15 anni e hanno una serie di clienti super affezionati. Se l’impresa decide di puntare alla Gamification per alzare l’Employee Engagement, tutte le vendite si trasformano in una gara. E sappiamo già chi sarà il perdente della gara. Il nostro povero junior. Ma proviamo anche a considerare una figura più senior, che ha buone possibilità di vincere qualcosa. Però ora è seccato perché vorrebbe andare in ferie, ma sa che stando via due settimane si gioca il podio. Questo significa stress e competizione con esiti negativi.

Qui entra in gioco il team. Se la Gamification è una Team Gamification allora si può costruire una squadra dove:

  1. Gli junior sono sostenuti dai senior nel loro percorso di apprendimento. D’altra parte è nell’interesse dei compagni di squadra garantire le massime prestazioni di tutti. Questo si traduce in coaching, sostegno e risorse per chi entra nel mondo delle vendite. Per l’impresa significa meno tempo per avere un venditore esperto, una volta preso un novellino.
  2. Singole, giustificate, scarse prestazioni non inficiano il risultato finale. Tenderanno infatti a essere distribuite fra le squadre. I membri del team tenderanno a girarsi le opportunità per non perderle e non a tenersele. Il clima sarà più disteso e collaborativo anche fra senior. Per l’impresa il risultato è di avere team più produttivi, meno gelosi delle loro informazioni e più collaborativi.

Chi si sta Muovendo?

Moltissimi CRM ormai hanno chiare le tecniche di gamification. Quasi tutti hanno sistemi di retribuzione a punti basati sulle vendite, badge e forme di premi più o meno complesse. Ben pochi però hanno messo a punto anche la Team Gamification! Nel 2015 Microsoft acquistò Incent Games, l’azienda che creato FantasySalesTeam, piattaforma che incentiva i team di vendita. Il risultato è l’inserimento della Team Gamification (chiamata anche Team Based Gamification) nel sistema Dynamics 365.

Qui i team sono rappresentati in modo molto carino come squadre sportive, alcune molto americane come il Football e il Baseball. Altre invece sono molto più comprensibili per un europeo, come il Calcio.

Va detto comunque che non basta lo strumento, per quanto bello! Questa tecnica non può essere utilizzata solo per divertimento ma deve far parte di una strategia globale. Strategia che comprende la diffusione di una cultura aziendale legata al senso di unità e coesione. Vuol dire fornire ai propri team una piattaforma tecnologica per scambiarsi informazioni facilmente, consultare report in tempo reale, chiedere consigli e cosi via. L’effetto finale è un team più forte, con maggiore probabilità di ottenere buoni risultati. Ma il singolo obiettivo finale è quello di rendere più facile la conversione del cliente!