LinkedIn è uno strumento fondamentale per i venditori e per i marketer, come ci dicono le statistiche. Per essere usato meglio, ci propone uno strumento di valutazione dell’efficacia con cui lo stiamo usando per vendere: il LinkedIn Social Selling Index o LinkedIn SSI.
Al contrario degli altri social, infatti, LinkedIn è uno strumento dove tutti gli attori dovrebbero essere professionali come venditori.
Per capire l’efficacia delle proprie azioni di vendita, il LinkedIn SSI – Social Selling Index restituisce un punteggio su una scala da 0 a 100. Per capire se si sta facendo un buon Social Selling è lo strumento migliore.
Siccome la qualità del Social Selling è determinata da diversi fattori, il Linkedin SSI è diviso in 4 aree diverse equivalenti, ciascuna da 25 punti. Questo è comodo anche per poter decidere come e dove è meglio migliorare la propria strategia.
1. Professionalità del brand personale
Riassunto in una domanda: quanto è completo il tuo profilo LinkedIn? Essere esaustivi nello spiegare chi si è e cosa si fa è fondamentale. Sappiamo tutti che impressione fa vedere un profilo LinkedIn mal curato, magari senza immagine o senza descrizione delle proprie attività. Esattamente come è necessario presentare un CV fatto bene, è necessario un profilo completo e rappresentativo per destare una buona prima impressione.
Non c’è una seconda occasione di fare una prima impressione. – O. Wilde
Per massimizzare questo punto del LinkedIn SSI sii preciso nel creare il tuo brand professionale personale.
- Verifica che il tuo profilo sia completo al 100%. LinkedIn ti suggerisce come fare
- Aggiungi documenti, media, link, presentazioni (SlideShare ad esempio) per rendere più efficaci le tue dichiarazioni su di te.
- Chiedi e fatti dare degli endorsement da chi pensa bene del tuo lavoro. C’è un pulsante apposta nella tua pagina.
- Pubblica costantemente post e articoli e aumenta il numero dei tuoi follower (o almeno provaci).
2. Trovare il pubblico corretto
La prima cosa da fare per vendere è individuare il prospect giusto. Chi fa frigoriferi non dovrebbe andare a venderli agli eschimesi, giusto? Il LinkedIn SSI considera un fattore di miglioramento del proprio social selling la capacità di entrare in contatto con le persone corrette. Secondo che criterio? Sono determinanti diversi fattori, in generale considera di migliorare questi per aumentarlo:
- Il numero di collegamenti che hai.
- Quanto vengono accettate le richieste di collegamento che invii.
- Quanti giorni accedi a LinkedIn.
- Come ricerchi contatti nuovi con lo strumento LinkedIn search.
- Quanti profili altrui visiti.
- Quanto monitori il numero di visite che ricevi.
- Quanti collegamenti di terzo grado per te rilevanti riesci a individuare.
Molti di questi fattori cambiano velocemente e fanno oscillare in fretta (ma poco generalmente) il Linkedin Social Selling Index.
3. Ingaggiare in modo proficuo
C’è un pool di professionisti super affidabili che si chiamano LinkedIn Influencer ed è piuttosto difficile diventarlo. Ma non toglie che chiunque può emergere come un esperto affidabile all’interno della propria community professionale.
Rendersi un industry thought leader è il miglior modo per acquisire visibilità (senza contare quelli che rovinano la reputazione).
Per farlo basta sottolineare la propria presenza nella community. Sicuramente scrivere e condividere articoli che facciamo parlare ampia il proprio raggio di azione attraverso condivisioni e letture. Oltretutto rende anche autorità di settore. Ma anche partecipare in modo più piccolo attraverso like, condivisioni, commenti, messaggi aiutano. E tutto ciò alza questo indice. Ricapitolando:
- Pubblica o condividi articoli che creino valore alla tua community.
- Inserisciti nelle attività dei tuoi contatti attraverso like, condivisioni e commenti.
- Fai in modo che i tuoi contatti esprimano il loro interesse a loro volta attraverso like, condivisioni e commenti ai tuoi contenuti.
- Entra nei gruppi che più rappresentano il tuo settore e partecipa.
- Rispondi alle InMail.
4. Costruire relazioni rilevanti
Gli ultimi 25 punti si ottengono attraverso le relazioni con contatti potenzialmente interessati ai servizi della tua impresa. Dovrebbe essere scontato che questa è la chiave di volta del social selling. Per darti questo punteggio LinkedIn utilizza tanti fattori diversi legati ai rapporti: dal numero di ricerche effettuare a quello delle visualizzazioni di profilo e altri. Il tempo influisce in modo positivo sui risultati positivi di questo indicatore. Per migliorarlo occorre:
- Connettersi con nuove persone.
- Connettersi con gli esperti del tuo ambito professionale (vedi skills & endorsements)
- Connettersi con i propri colleghi lavorativi, anche passati.
- Assicurarsi un livello minimo del 20% di richieste accettate, quindi non spammare.
Come calcolare il Linkedin SSI – LinkedIn Social Selling Index
Questa è la parte facile: Linkedin fornisce questo strumento gratis per calcolarlo in un click!
Trovi a questo link il calcolatore che ti dirà il punteggio e dove va migliorato!
Chiaramente occorre loggarsi con LinkedIn per calcolarlo. Ma troverai anche preziosi indicatori che dicono come ti posizione nel tuo network e rispetto a professionisti equivalenti per SSI!
Buon lavoro!
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